四万万顾客
[美]卡尔·克劳
ISBN：9787522507347 原作名：400 Million Customers 作者：[美]卡尔·克劳 出版社：九州出版社 译者：徐阳 插画：萨巴乔 出版时间：2015.3 阅读时间：2023.11.5~12.20 编号：513
断断续续一个多月看完了这本出版于1937年的《四万万顾客》。作者卡尔·克劳曾是记者，后于上海开设了自己的广告公司，旨在为在华的外商提供广告营销服务。 专业使然以及他的个人兴趣，他对于中国人的性格以及民俗文化等有不少关注和观察，虽然受美国文化的影响，无法完全客观，但他的这种观察和记录也不失为民国时期上海人民和上海社会的一种真实的有意义的记忆。
在文中他提及的中国商人的做事方式，比如爱好面子——这个不仅是商人了，比如喜欢模仿山寨等等，经历这将近百年似乎仍然在中国商人身上存在着。而中国人保守的购物观，不喜变动等等购物心理也同样存在。 通过他人的眼睛去观及自身不一定准确，但会提供新的角度，最重要的是某些时候也颇有趣味。
书摘
中国人对于自己喜欢什么、不喜欢什么十分执着，不仅如此，他们一旦习惯了某个牌子——无论是香烟、肥皂还是牙膏，就会成为世界上最忠实的消费者，齐刷刷地忠于该品牌，这种齐整性和忠诚度绝对会让生产商流下欢喜的眼泪。（p3）
每当我们在中国探索新产品时，有件事毫无悬念就会发生：只要有能力模仿，一些中国或日本制造商就会开始做同类产品，并以更低的价格出售。（p19）
每逢阳光明媚的早晨，你都能看到老顽童摊主们带着自己的宝贝蹒跚地走到心爱的角落。他们在那里摆好货物，小心翼翼地将锈螺丝从歪钉子上拧下来，坐着晒上一整天的太阳。遇上下雨，小铺就会歇业。这样的生活真是惬意。他们望着街上往来的人群，像看电影一样，同熟人聊天，与竞争商家闲谈，只要等得足够久，他们或许真能做成一笔买卖。（p27）
拥有土地就能收到更多钱，买更多土地，修建更多商店，实现利滚利。（p30）
买家的本能告诉他们，比起那些甘于屈就简陋陈设的店主，这些热衷于花哨摆设的人更贪图利益，更应该提防。（p34）
一些制造商则会故意使用更重、更值钱的箱子——并非出于货运需要，而是为了增加转售价值。这种额外成本会使批发价增高，最终转嫁给顾客，但店员从中得益，大家都满意。若想让自己的产品在中国站稳脚跟，却不太了解自家包装箱和其他容器的转售价值，只能说连在中国做生意的基本常识都没有。（p37）
在中国，任何东西都具有内在价值，都可以转化成现金。（p46）
如今，银圆已被纸币替代，小额硬币用的是镍铜合金。新硬币一旦铸好就会立即进入流通，旧硬币一旦被造币厂购回就立即拿去熔化，如此循环，旧币迟早会彻底消失的。（p50）
上次回美国时，我的确需要一顶帽子和几条领带，但购物时我心里特别不痛快，因为在我看来，好像没人愿意让我买东西；他们都在拼命向我卖东西。（p55）
让侍应生领班替你决定这餐吃什么，似乎是在大部分欧洲餐馆消费时的惯例，也是在那种地方用餐的乐趣之一，但我无法想象中国人会这么做。他知道自己要吃什么，知道自己要买什么，倘若他面对的事情不在自己的经验范围之内，就会向懂行的朋友寻求建议。（p56）
很少有外国人会意识到交情在中国商务交往中所扮演的重要角色——哪怕是在中国居住的外国人。一个中国人，最想和自家人做生意，其次是和朋友，只要有可能，他会坚决避开陌生人。如果两个陌生人要缔结商务协议，必须有一位共同的朋友担任中间人，以组织协商及调和不同意见，并在协议敲定后担任双方的连带保证人，主动为合同的执行和款项结算负责。（p58）
中国公司的员工名册成了家谱树——这棵树结不了果子，却还活着，因为根部始终都在从土壤里汲取养分，只是产不出利润的果实。（p75）
中国人喜欢热热闹闹地展示活跃度，往往也会保证活跃度得到充分的展示。让办公室看起来忙忙碌碌的，在他们眼里是要紧事，这是为全体工作人员长脸。如果办公室不够忙，他们就会想办法让它看起来很忙，甚至会做一些不必要的工作来实现这个目的。（p81）
广告会议和委员大会一样，都有一种逼迫个体思维迎合所有人的趋势。与会者越多，越难达成一致，若是牵扯到的人属于不同的国籍，耗费的香烟和口舌更是会大幅增加，进程却无法加速，结果也迟迟不出。（p91）
正是由于中国人对承担责任比较反感，才使得许多外国人有机会在华受雇，来做中国人自己能做却不愿做的事情——因为他们缺乏做决定的勇气。 …… 他对与自己实际利益无关的理论问题没有固定或成熟的看法，要求他就与己无关或他本人无须担责的事情做出决定或发表意见，在他看来就是侵犯个人权利。 …… 紧让这件事过去。避开争论，最保险的途径就是表示赞同。 （p95）
和其他许多国家的人一样，中国人也比较反感剧烈的心理活动，他们的思维习惯是回避问题，并尽可能延迟决定。（p96）
虽然煽动群众情绪并让众人对外国竞争者制造的品牌充满仇恨很容易，但将这些群众变成另一个品牌的顾客却是两码事。 …… 一个中国人，和其他国家的绝大多数人一样是理智的，不会因为劣质或高价产品恰是同胞生产的就去购买。（p98）
我时隔数年后第一次身处非华人群体之中，是在纽约地铁里，我立刻注意到了扑鼻而来的体味——那种广告中称杀灭浪漫、破坏婚姻幸福、阻碍商业成功的气味。（p105）
中国最常见的景象之一，就是六岁的男孩栖在这种行动迟缓的动物身上。这也是中国画家最爱的主题之一，他们发现将幼小的孩子和硕大的牲畜结合在一起颇有意趣。（p107）
与水牛以及中国的狗不同，骆驼的态度不对任何国家、种族或个体存在狭隘的偏见。对它来说，人类看起来都一样，闻起来都一样，它对他们的厌恶程度也一样。（p110）
许多权威人士称，中国人在误解方面很有天份，他们能从方方面面充分利用误解，尤其是在旅行或与新手讨价还价方面。（p112）
没有宣传，革命就难以迅猛发展，最廉价、最有效的宣传方式就是报纸。因此，统治阶级把所有报纸都禁了。（p121）
很少有中国人是因为笨得学不会读写而成为文盲的，他们中大部分人成为文盲是因为没有学习的机会，或需要承担更紧急的义务。（p126）
每次为新品牌做广告，我们的首要任务是取一个合适的中文名，这并不容易。 …… 到中国之后需要重新命名。品牌的中文名要简单，朗朗上口，但必须有特色，还不能被轻易模仿，也不容易与其他品名混淆。我们取好一个符合上述条件的名字之后，还要测试它是否会引发粗俗的联想。中国是双关语大国，最沉稳的词变个声调，瞬间就变得不堪入耳，引人哄笑。（p145）
中国人给外国人取绰号并不是因为对方是老外，而是因为这是一种普遍的习惯，几乎每个中国人都有自己的昵称。 …… 任何一种残疾或容貌缺陷都可能会被拿来取绰号，如果没有这些生理特点，就可能用上性格特点。（p146）
我在想，既然“自白式”杂志在美国如此受欢迎，为什么没有人开办一种类似的报刊，让慢性病患者和偶尔患病的人表达自我，让他们因此感到自己从报刊发行所及之处收获了全体读者的同情呢？如果有人开办这种刊物，我可以提供关于香港脚的精彩自白，并就胃炎进行合理陈述。（p150）
中医实践从未被列入正式的科学研究体系，以学徒制传授。每位医生将自己的技艺传授给一名或多名子嗣或小辈亲戚，就像其他国家的医生从前所做的那样。（p154）
原文ancient egg（古老的蛋），如今多作preserved egg，但皮蛋在英文中依然会被称作century egg（世纪蛋）、hundred-year egg（百年蛋）、thousand-year egg/millennium egg（千年蛋）。——译者注（p165）
中国人探索了不同气候类型中的食物，从亚热带的广州到半极地的西伯利亚。在这里能找到多种多样的兽类、鱼类、鸟类、昆虫、水果、谷物、坚果、块根和绿叶蔬菜，中国人把它们都尝了一遍，变着花样烹调，用能想出来的各种调料增添滋味。（p170）
不同职业会因为它们能让雇员感受的面子而被划出三六九等。（p179）
除了顾及同胞的面子，中国还有另一件与之相辅相成的大事。你万万不可让人丢面子使其蒙羞，也万万不可摧毁他谋生的机会，用形象生动的中国话来说就是，不能“砸他饭碗”。（p186）
从某种意义上来说，每处的确是一种宗教场所，因为它里面供奉着保护该行业的神龛。（p193）
中国制造商几乎无一例外地处于恶性循环中。起初，制造商使用新设备造出优质产品，商品大卖。实现该目标之后，他似乎就无法抵御掺杂劣等材料的诱惑了，品质变差，销量下降，公司倒闭。 …… 中国制造商也会恬不知耻地模仿知名品牌。一旦有某种易于生产的外国产品在中国打开了销路，立即就有一家或多家中国制造商开始生产外包装和品名都与它极其相似的产品。 （p203）
西班牙人的信，读起来更是令人喘不过气，他们还可以毫不费劲地引用马特奥·阿莱曼或塞万提斯，你能读出他写信时的天气以及健康状态。（p220）
我从未见过美国人制定长期方案，他们甚至不会对此进行讨论，他们只考虑眼下亟待执行的事务。所有美商在制订计划时似乎都是基于这样一个假设：下一财年结束时，世界将不再运转。 …… 英国人看问题更长远。他的公司做生意很久了，他假设明年会有生意，后年也有。他不仅乐意为当年制订计划，更愿着眼于今后的长远规划。（p225）
只要一个国家的人还在制造东西卖给其他人，只要海运和国际贸易依然存在，向数亿勤勉中国人出售商品的金色幻象始终具有强大的诱惑力。（p232）
在中国居住的外国人，有很大一部分都像我一样，最感兴趣的事情就是如何尽可能多地向四万万中国顾客卖东西。我们做市场调查，推测他们会购买哪些物品，这些东西应该怎样包装、怎样打广告，采用怎样的推销方式比较有效。（p239）