Sappho

每次从田野回来都头痛欲裂、两眼发胀。在和我妈打完电话的时候我就已经累瘫在座椅上了，包里也没带水，又渴又累。下午访谈沙沙阿姨的时候真的是强打精神。幸好后面是一边吃饭一边问，否则我真怕自己要累倒在现场。访谈真的是一门体力活，肺活量低于三千实在是恼人。

上周汇报的时候老师指出导购视角的缺失，我们也一直在想这个问题。王恒下课之后说可以请导购吃饭，于是周三的时候和我妈讲问她可不可行，然后决定这周日先问沙沙阿姨几个问题，再和导购一起吃饭。导购是我家的老导购，叫英子阿姨，干了十几年了。本来是四点半下班，沙沙阿姨家都关灯收摊了，我们回去之后发现家里的档口还在忙活，老板在清点换货返货的，英子阿姨在往裤子上喷水，说这样能抚平褶皱，让裤子和看起来新的一样，喷完水的裤子摆了一排摊在裤架上。大概五点半左右下的班，我们去东贸大厦的拐角吃的酸菜鱼，一边吃一边访谈。

我们下午两点打车过去，三点半左右到。到了之后先把包放在我家档口，然后就去一布道味家找沙沙阿姨。我们上去的时候沙沙阿姨正在直播。见我们来了她就下播，招呼我们到另一个档口里。我们坐在两个板凳上，沙沙阿姨坐在模特台子上。板凳的前后左右是十好几包打包好的衣服，准备发给客户。刚开始双方都正襟危坐，四五十分钟之后，正好有个上周没见过的导购过来要老板退钱。我问这个阿姨好像上周没见过，沙沙阿姨大笑着和那个姐姐说，人家喊你阿姨，结果发现对方才四十岁，上周是回家带小孩了。之后就聊到小孩的话题。聊到这里沙沙阿姨放松了下来，不时地还把衣服下摆拉到膝盖那里，晃来晃去地和我们讲话，说她怎么顺着她儿子宠着儿子，让买什么买什么，怎么处理儿子的叛逆期，要明白父母做了什么儿子才叛逆。她儿子说她应该怎么怎么管理，她还写信给他说用他的方法把档口管理的可好了。她说老公就很大男子主义，说太宠着他了。我们在等导购阿姨下班的时候，还说沙沙阿姨好像总是不能理解我们问题的意图，跑了好久的题。然而让我们震惊的是，我妈后来说在疫情的时候她老公把她儿子送到了合肥的戒网瘾学校，直到现在还没回来。当时沙沙阿姨提到她给写信的时候我以为只是哄她儿子高兴，原来是写信寄给网瘾学校！实在是让我大吃一惊。原来她说的“想让孩子住校，但是孩子不喜欢住校”、“比如说你住老师家，爸爸妈妈在北京，他没有回去的欲望了，他可能就不想玩手机了”说的是戒网瘾学校。这点也有透露，就是她讲孩子在叛逆期玩游戏有点上瘾，还有“不求他成绩多好，就想让他做个正直的人”——这种原则也体现在她招导购的标准上。

没想到一切都是有原因的。还有一点就是上次汇报时老师指出的安徽人的问题，周老师提出问题，为什么”安徽人是特别的”。晚上和我妈吃水果的时候也是正好聊起，原来上次沙沙阿姨反复强调的“我们安徽人特别好、市场部的人也说我们好”也是有缘由的。动物园拆到东贸的时候，有实力的几家大咖聚了起来，叫十个代表，给东贸老总的招商出谋划策，也就是沙沙阿姨上次说的“抱团”。据我妈说，东贸老总为了平衡，不让一家独大，就又找了别人，正好是安徽人。安徽人一个带一个，沙沙阿姨也就到了东贸。而东贸一开始比较好的位置都没拿出来招商，这个位置就给了沙沙阿姨。那十个代表里有人就很不高兴，觉得很不公平。两家在动物园的时候又有摩擦——两家上同样的货，还会撬导购，于是说要约架，当然最后也没约起来，因为还要在这个市场做下去。所以很多模糊的问题原来都有隐晦的根源，只是我目前还只能通过反过来和我妈验证才能得出结论。

回归正题，这次访谈的重点在于导购和老板的关系以及导购的主要工作。在来的路上还和林上商量了一下到底问什么。主要是不知道怎么切入“老板怎么平衡导购和导购的关系”。于是打电话给我妈，我妈很快地就明白我问了什么。她讲的主要有四个方面。新来的导购会被挤兑，因为她会抢客户资源，而且新来的总是被分派杂活；关于这些关系英子阿姨也有补充。首先新来的导购需要让人带，说一句还行，说两句还不懂，她烦你也烦，所以老导购都不愿意带新导购。说到提成问题，她说有的人自己的业绩都完不成，更不要说提成了。而之前我问我妈有没有导购打小报告的情况（因为我以前听她讲过），她却说没有。英子阿姨对同一问题的回答却不同。她说有的零碎的活有些人就不愿意干，老得别人替他干，别人也不高兴，所以就会和老板打小报告。英子阿姨一边和我们说话，一边一直在回导购的微信要货。这些导购到早上六点就去档口给这些客户发货。上次我还对业绩结算机制有疑问，这次去发现原来是有一个专门的系统叫“商陆花”，每个导购卖给什么客户都有记录，这些记录和库存都是一一对应的，每天下班都要点一遍。商陆花对导购开放与否情况不同，我家是不对导购开放，每个月底结算；而沙沙阿姨家则是导购随时可以看，这样就对自己的业绩心中有数。之前的几个问题在沙沙阿姨那里则是不同的回答。每次我们试探性地问到导购之间是否有矛盾的时候，她要么说也有也有，要么说大家关系都很好。不过据我们观察情况确实如此。沙沙阿姨和她的员工都很豪爽，彼此都笑嘻嘻的。我们发现档口的经营情况也是非常看老板个人的特质。她们家确实很强调人品，从招聘广告就能看出来——第一要孝顺父母。沙姐也说人品第一能力第二。很有意思的是虽然沙沙阿姨是安徽人，但是因为档口里东北人多，所以她讲话也是东北口音。而且导购多是东北人这一点其实也推翻了上周地域关系的猜测——不是地域歧视，而是另有其因。

与此同时，和上周王老师提出的一样，这里存在着销售的个人主义倾向与团队作战、一家人的情感之间的矛盾。我们一直不知道怎么问，只好以很粗糙地旁敲侧击地试探，比如是否会主动辞退导购、导购业绩很低怎么办。我妈讲得很清楚，一般不会辞，当然有一直干了好几年的“鸡肋导购”，不过有些人干着自己心里也不舒服，干不了多长时间就走了。不过沙沙阿姨讲的是不会辞，而且干了这么长时间不会干的也都学着会了，业绩也没有很差。然而说是这么说，她们家却不像我家，有严重的压货问题。吃饭的时候英子阿姨和我们讲，一布道味家做那么大，但是压货可厉害了，我家就没有。当然也有可能是女装本身更新换代快。还有一方面是提成的问题。我们家并不是所有导购都有提成，只有干了十几年的两个老导购才有（其中一个是英子阿姨），其他的虽然没有提成但是有每个月固定的业绩，其他导购为了完成这个业绩也必须努力工作。而沙沙阿姨家则是所有人都有，但是之前也试行过集体提成和个人业绩结合的办法，发现所有人都只关心自己卖了多少，所以坚持不下去就没干了。现在的所有人提成的制度似乎是将这种个人主义发挥到极致，然而沙沙阿姨又很强调导购之间认识好几年了、关系很好。导购完成业绩的过程有点类似于布洛维在制造同意中所描述的超额游戏。二者都是计件制，早上到货之后导购必须给自己的客户抢到货，但导购的业绩与拿货的人没有利益任何关系。所以导购如果得罪拿货的就会被使绊子。我家之前正好有这个情况。我舅妈的弟弟在我家干活，但是和英子阿姨关系不好，就在早上拿货的时候给她添堵。我妈就讲，你必须得知道到底是拿货的重要还是导购重要，估计也是提醒了一番，后来那个舅舅就收敛了。我们在问沙沙阿姨这个问题时，不知道是不是因为我把这个场景已经描述了一遍，她很含混地就答了一句“也有也有”。还有一点是体现在创业失败之后回来的导购。我们问英子阿姨会不会彼此尴尬，英子阿姨说大家都认识这么久了，感情好，没什么尴尬的。范例就是之前提到的我家被挤兑的导购。那个导购其实是我堂哥的媳妇，原来是在我家档口旁边做生意，两家彼此都熟悉，但是做的不好就到我家干了，结果被挤兑。

在访谈时发现不同对象对同一问题的回应很不同。问我妈的时候可以随便地单刀直入，而且能得到满意的回答；但是问沙沙阿姨的时候，由于双方关系还不是很熟，而且问的问题也比较大，只要迂回又迂回，结果对方似乎也不懂我想问什么。跑题那么久也只能说是我自己功夫不到家。