Sappho

这次只访谈一个导购，所以去的比较晚。本来打算是一边吃一边问，结果去了才发现对方的意思是搬个凳子在档口里问，所以只能下班之后就没法再问了，不过也问了差不多一个小时。

在说小颖阿姨之前有必要再阐明我家的合伙关系。我家是我小姨、我舅舅和我妈三家合伙，有两个档口。三家也不是一开始就合伙，之前是我小姨单干，我妈和我舅舅一起，分开经营分开算账。大概是16年左右生意不好，于是打算合伙经营来分担风险和损失，不过仍然保留两个档口。因为我妈和我小姨的孩子还小，总是要去陪，所以一般是我舅妈盯着我家这边，我舅舅盯着我小姨家那边。我妈虽然是老板，但日常工作很类似于导购，我小姨则不同，主要负责管理，我舅舅舅妈则负责管账。档口的账目一定要是亲人直接管理。我爸和我小姨夫都主要负责带孩子，有时候也对对帐。这两个档口的导购都彼此熟悉。

这次访谈的小颖阿姨跟着我家在东鼎干了两年，东贸干了一年，19年刚过完年的时候自己出去单干的，今年8月又回来，因为小姨档口缺人所以现在在那边继续干。访谈小颖阿姨的时候还被她口中混乱的时间线差点搞晕，结果发现原来并不是之前所预想的干了十几年的老导购，说是三年原来真的就是三年。找到我家是因为经常来我家买裤子，和英子阿姨熟了，后来我家档口打通之后正好缺导购，英子阿姨就把她介绍过来。导购变动最大的时候就是过完年返城，中途很少有离职的，一般都是第二年老板联系没上班的导购，导购和导购之间也是互相问哪个老板后，小颖阿姨就是过完年之后来的。

我们问的时候是在档口柜台后面的角落里问的。柜台斜上方是摄像头和显示屏，右面是一个小库房。导购把衣服挂在小库房里，我们问的时候正好临近下班，导购进进出出地在我们身后取衣服，所以小颖阿姨的声音也很小。

这次访谈的重点在于导购单干问题。小颖阿姨的单干和家庭有很大关系，但我们是第一次问，所以很多私人生活的细节不方便问，是在事后再问我妈的时候才知道的。小颖阿姨当时离了婚，又找了对象结了婚，双方都是带着孩子再婚。现在的老公在家里有产业，不愿意到这里陪着小颖阿姨，于是小颖阿姨和我妈打好招呼，说自己要结婚了，和对象要去沧州，留下微信，她走的时候我妈还给了一个红包。小颖阿姨告诉我们的是那时沧州的市场正好招商，台租特别便宜，正好她的几个导购朋友带着她过去，她和她老公和妹妹一起开店，还是做牛仔。小颖阿姨讲，在沧州刚干的时候什么都要自己来，而且手上一个客户都没有，即使加上一些客户的微信，补货的回头客又很少，所以前几个月生意很不好。干了一年结果又碰上疫情。一月份的时候刚听见风声，赶紧带着五百条裤子回了老家，否则就会压货，损失更大。在这期间我妈一直都和小颖阿姨有联系，疫情的时候还互相提醒要注意安全，六月份北京爆发疫情的时候问她要不要来，七月份和我小姨合计了一下，正式邀请小颖阿姨回来。于是七月份小颖阿姨回了沧州，把货架都卖掉，背着家当又回到了东贸，重新租房，找了个小开间自己住。

回来之后最大的问题还是客户。小颖阿姨在沧州积累的客户资源一个也没带得回来，一方面是交通，另一方面是沧州那边的客户觉得东贸的货品不合需求。那边主要是低端货，东贸的要贵一点。所以回来之后就是从零开始。刚回来的时候每天着急上火，一个月只能卖出去几百条裤子。因为老客户都是找自己熟悉的导购，新来的只能接一些新客。然而新客户并不充裕。旺季还好，老导购招呼不过来的时候就会漏一些给新导购。这时新导购就会借机发展自己的客户源，每天一边在朋友圈发图，一边在微信上招呼着核心客户。这里其实还涉及到微信的具体使用问题，后面继续讲。小颖阿姨在走之前有提成，我妈说这个月和她谈了，打算底薪降低，在卖够一定目标后给提成。而客户的问题其实又潜在地和导购之间的关系相连。小颖阿姨说楼上（就是一布道味那层）经常有导购打架的，还有送到120的时候，因为新客户很少，每次都必须得抢。但是据小颖阿姨说我们家导购之间都是很熟悉的关系很好的人，所以有时候还会让着点。等我们访谈完了小颖阿姨还要和另一个导购姐姐一起去超市买东西。

小颖阿姨也算半个老人，新导购就可能被挤兑。我妈举了两个老导购挤兑新导购的例子。一个是上半年的时候我妈把对门的一个长得好看能力也好的导购介绍给小姨，这个导购在原来的档口里也算是半个老大，到了新档口之后还经常指使其他导购给自己试版（因为她自己身材不太行），别人也要卖货，自然就不愿意，结果她在秋天的时候被气走了。还有一个是我表嫂，东贸刚开的时候我爸分给她和我表哥一个小档口，但是二人干了一段时间收入并不好，今年就来我们家干了。到这里之后因为也算是老板的家里人，平时我爸做好饭我妈会带一份给她。这份殊荣原来是属于英子阿姨的，现在等于是被我表嫂抢走了。正好我表嫂身材也不是很特别好，又爱使唤别人给她试版，于是英子阿姨就带头挤兑她。我妈就先找英子阿姨，带着点吓唬，再让我表嫂对人家好点。以前喊英姐，现在喊老姨（因为我妈是小婶）。

说回微信的问题。这就不得不提在拆迁时自己带着微信上的客户资源单干的小娜阿姨。她走的时候一个客户都没退回来。我妈的原话是“做人要有情有义，不能把路堵死”。为何只对着一个人有如此严重的指责？一方面是小娜阿姨是在我小姨档口干了十来年的核心导购。之前客户都是直接加导购的微信要货，付钱的时候也是直接扫店铺的二维码，老板这一环就直接被跳过了。幸好我小姨档口那边开单子发货的是我舅舅舅妈，如果不是自家人，很容易出现开单子的和导购串通的情况。作为对比，我们家是有一些客户现场让导购加，我妈也会分一些客户给导购。重要的给核心导购，不重要的给新来的导购。但是微信转账一定要通过老板。而只有给转了账，老板才会给客户发货，每天还要在库房点数。“要货跟小妹要，转钱跟老板转”。因为我妈之前也是导购，这里面的门道都懂。话说回来，之前没有核心老导购离职的情况。即使曾经有，那时微信也没有像现在一样重要。换句话说，小娜阿姨的离职是前所未有的变局。另一方面是人情。小娜阿姨走了之后也没有再把老客户推回来，只有想要换货的客户才推荐给小姨，要货的拿货的大客户才给。这便让我妈和我小姨很心寒。所以现在采取的是双重保险。首先微信绑定了老板的身份证，然后导购每个人分配一个档口给买的手机，等于每个导购有两个手机，一个是自己的，一个是档口的工作号。我们今天在档口正好看见两个导购阿姨挂着一样的手机绳。然后工作号又和店里的ipad同步，一个微信号登两台设备，iPad在我舅妈手里，相当于是对所有导购工作号的后台监控，导购发什么消息有什么操作都看得见，所以不存在导购偷偷把工作号的客户转移到自己手机上的可能。我妈的微信也是工作号，所以她一般有事的话都和我发短信而不是发微信，否则就全被我舅妈看见了。疫情的时候导购都把档口的手机带回家，二月份的时候导购在家发图联系客户，老板就在库房配货。那时候市场也没正式开，我爸和我舅舅每天从天津开车到东贸，摸黑发货，我妈就天天在家里发图联系客户。

我发现最近几次的访谈对象都需要我妈回过头来再补充信息，而所缺漏的都是家庭方面和其他细节性信息，似乎很难在第一次访谈就触及敏感信息，但这些背景性信息却又对理解行动逻辑非常关键。