Sappho

今天（19号）是一个人去的，下午去档口找的婷婷姐。我到档口的时候所有导购都很热情地和我打招呼，和第一次去的时候态度完全不同——之前是只有英子阿姨很热情，其他导购多数只是站在一边看着，这次几乎每个导购都笑脸相迎。可能是因为之前访谈过她们的头头英子阿姨，而且我妈前两天还和她们说我会来实习，不过我因为事情很多只好遗憾地失约了。这次就像是访谈公司里的雇员一样，没有之前和英子阿姨那种拉家常的感觉，虽然也是一个小时左右，但似乎没有以前那种“切中要害”的感觉。

婷婷姐是93年的，张家口人，初中没毕业就不上学了。在这之后做了什么没有细讲，只是说自己不记得了。后来和她前夫结了婚，生了一个女儿，女儿今年八岁。算了算结婚生子的时候也就二十左右。后来她在家带孩子，前夫出轨，两个人离婚，女儿的抚养权被判给前夫，因为她当时没有工作，没有抚养能力。二人闹得很不愉快。离婚之后，她决定从老家逃出来。正好身边有人说东贸这边工作好找，就先去了一楼一家女装干了十来天，后来因为家里有事就不干了。再回来的时候打听谁家招导购，正好一楼有人说楼上的无限色彩家招导购，就来了我们家。她是18年年前来的我家，现在干了两三年。

婷婷姐是完完全全从零开始做起的，一开始什么都不知道，不知道裤子什么号还剩几条，不知道和客户怎么沟通。她先是什么不会就问人家，后来就边听边看边学。她说直到现在也不能打包票说完全没问题，但至少比开始要好。现在每天都要熟悉货品，学着我妈要把裤子摸一遍，知道什么款有什么号。婷婷姐是今年五一才拿到档口给分配的手机。之前不加客户，每天回了家就刷刷抖音看看电视剧，现在有了手机之后，也要每天传图发图联系客户。没有手机时认识的客户很少能再加回来，有了手机之后巩固和客户的关系就会方便很多。虽然婷婷姐之前在女装店里当过一段时间的导购，但这对于跳槽没有帮助。女装店一般没有专人来拿货，因为衣服一般就几件，而且很轻，不像牛仔裤，一摞裤子有几十条，只有力气大的人才能从里面抽出来裤子。而且女装导购很看个人形象，牛仔裤导购的要求就没那么高。而且跨行业跳槽也没法带走客户。

相比英子阿姨，婷婷姐就很像是一个标准的上班族。她在这里也没什么朋友，和别人合租。每天六点上班四点下班，也不和别人出去吃饭。之前没有手机的时候还会和室友出去散散步，有了手机之后只好每天传图。和同事只是合作关系，和老板只是“互利关系”——这是她的原话，也是英子阿姨绝对不会说出来的话。虽然大家关系都很好，我在访谈她的时候正好新客来了，婷婷姐还主动让别人招待一下，但也止步于此。她说结婚的时候可能会回来散一下喜糖，不过她不打算办婚礼，因为觉得那些都是虚的。一个细节是我在访谈的时候美玲阿姨过来问我渴不渴，要不要帮我接水，我晃了晃瓶子说里面是满的，然后美玲阿姨才问婷婷姐要不要顺带帮她打一下。

也可能是因为婷婷姐没有想在这行长久地干下去。我问她有没有想过自己当老板时，她说如果是干别的可能会，但是这一行就不会，因为太累了，忙不过来。而她现在在老家有一个男朋友，结婚之后就要回老家给她男朋友的生意帮忙。如果还在东贸也没法照顾家庭。她在七月份的时候还参加了成人高考，考上了一个石家庄职业技术学校的，说有了这个文凭之后还可以去什么4S店之类的做销售。确实，服装批发很不像是一个正经的上班场所，无法提供稳定的薪资待遇，更不好要说什么五险一金了。

总的来说，婷婷姐和英子阿姨作为新老导购的代表，二者非常不同，倒是有点像长工和短工的区别，不过也不全是。我今天刚到的时候，我舅妈正在打电话，就是英子阿姨招呼的我，然后让别的导购给我把外套装起来、给我和婷婷姐搬的凳子。我们过年回家的时候猫也是拜托英子阿姨照顾的。我们两家之前还一起去爬过山。但是很难说这就是长工和地主的那种人身依附关系，因为所有人都喊我妈梅姐，只有英子阿姨喊我妈小梅（我舅妈喊的是阿梅），我妈则喊她英子，反倒更像是“老板的亲密战友”？或者是管家？而婷婷姐和我妈就完全是雇工和老板的关系了。

我后来又问我妈怎么定义对她们两个人的关系，和我刚才做出的猜测也正好吻合。我妈说英子是家人，而婷婷就是员工。比较有意思的是当我作出如果英子阿姨和婷婷姐吵架的假设时，我妈的态度是表面上是和稀泥，实际上是暗中维护英子。实际上英子阿姨嘴比较碎，和别人起冲突是经常的事。而且一般导购也不敢和英子主动挑事，所以基本上都是英子把别人欺负了。这时我妈就会先和另一位表示安慰和理解，说英子就是嘴碎，她自己也得忍着，但是大家都知道英子心眼也不坏，而且我妈也不可能辞了她；然后会去说英子几句，但一定要先安慰她，维护他的面子。这时另一位导购也不敢再使什么小性了，毕竟还要在这里继续工作，英子阿姨就是能力又强，比别人更重要，呆不惯就只能去别的地方。当然，我妈也会说如果太过分了，就该怼他怼他几句，也就是帮他们撑腰。英子阿姨作为管家也不愿意把所有员工都搞走，不然都是一个人干就累死了。如果是其他两个导购起冲突，就会先查档口的摄像头看是谁先动的手，然后主要教训先错的一方。其实今年导购的关系又变得更复杂了，因为我表嫂阿丽到我们档口当导购了。这是货真价实的家人，所以地位甚至超过了英子。上次我妈还跟我说因为带饭那件事英子不高兴来着，就在今天（20号）又有导购和我妈告状了。档口的美玲阿姨和阿丽不知道因为什么起了冲突，阿丽还把美玲阿姨气哭了。我妈说到东贸三年还没有起过这么严重的冲突。而且之前访谈婷婷姐的时候她还提到，她是干了一年多了才被分配了一个手机，阿丽刚来就有一个手机。看起来导购们都怨念颇深，不太喜欢这个关系户，所以其实和上次说的挤兑又联系上了。

本来是打算晚上等我妈从天津回来之后问她关于服装批发经营门道的，但是这两天似乎北京和燕郊都有疫情反复的迹象，担心再拖下去就没法回学校了，所以只好在昨天晚上电话访谈了一下，然后20号早上匆匆赶回北京。

其实说起来也很简单，就是货品到家，想着怎么把它卖出去。而一方面是技巧，一方面是关系。先说技巧。一个例子就是顾客都愿意去看上去很忙生意很好的店铺拿货。所以在早上开门的时候就算没有人来也要伪装出一副很热闹的样子。比如把店里的货往外扔，让人感觉你家好忙，好多人在配货。于是很多第一次来拿货的人也不清楚，看着地下有什么货他就拿什么货。还有就是招徕顾客。销售就要拆别人心。有的客户没有进去看，走到楼梯口还要招呼他进来，愿意进来的就看导购销售水平的高低了，在介绍货品的时候一定要看着顾客的眼睛，这样才知道他心里在怎么想的，然后才能跟她有交流；要实在不愿意拿货、就是想看看的就说没关系，加个微信吧，这样有的人加了微信下次就愿意来拿货了。还有之前提到英子阿姨在下班后往裤子上喷水，这样就能抚平褶皱，让裤子看起来新一些。而老板在这里虽然不是销售，但要有大局观。首先是要自己熟悉货品，然后告诉导购也要把产品了解透彻；其次是要考虑长远的利益，不能说顾客今天来拿货就对他笑嘻嘻，明天来退换货就拉着脸。

一个老板的成功还是失败都取决于三个方面：档口位置、货品和销售。这三者是环环相扣的。首先需要需要找到市场里人流量大的档口，新客对初入行业的人来说至关重要，而人流量大的位置就意味着有更多可能招徕新客。如果老板和导购能力强，能将客户服务周到，新客就有可能发展成老客，这样就会有稳定的客户资源。其次需要去广州或杭州找厂家拿货，这时需要向厂家证明自己卖货能力强，由此厂家才会提供优质货源。所以初入行业的新来者需要比熟手花更多的金钱和精力。最关键的是销售，也就是导购。导购是建立客户与老板之间关系的纽带，她的导购手上稳定的客户资源越多，老板才越有可能把货销出去，而货品销售越顺畅才越有可能从厂家那里拿到新版和爆版，也就回到了刚才说的第一点。

从以上循环过程来看，理论上说前期资源累积丰富的导购在单干当老板上比新人拥有很强的优势。但事实上是这两年导购单干所需要的启动资金越来越高，因为市场的档口费变得越来越贵，一年的档口费都20多万了，再加上员工的工资，很多导购就不再能负担得起。导购本身的工资也不低，给别人干还不用操心那么多；再加上实体店衰落，失败风险也越来越大。所以这两年东贸导购不像18年刚拆迁的时候单干且成功的多了。

而说到导购单干问题，导购单干或跳槽都是不可避免的，而且在一开始招人的时候也看不出来谁是不是有这个心思。得干一段时间才能看出来有没有这个野心。我妈说如果是决意要走的，基本都留不住，不管涨多少工资都没用，还不如就让她走，否则等到导购掌握核心客户资源之后再走就更麻烦，小娜阿姨就是最好的例子。同时对于老板来说，做生意绝不能光依靠导购，老板在厂家、导购和客户这三者之间不能处于缺席的撒手状态，这样的话一个导购走了，来年还可以继续招人。之前访谈沙沙阿姨的时候也提到这个问题，看来老板们对于导购的流失没有想象中那么放不下。这种风险是必须面对的。再退一万步讲，这个人就是想自己干，也不可能刚干俩月就自己干，给你干的这一年挣到钱就行了，大不了来年再招，旧的不去新的不来。东贸市场不论内部还是外部导购的流动性都很强，总会有新人进来。况且档口的核心仍然是老板而不是导购，不能说没了导购就不认识顾客了。这也是老板必须每天也和导购一起在档口上班的原因，这样客源什么都是我们自己。同时经过一系列改革措施后（就是上次说的手机），老板对客户资源的控制越来越直接。换句话说，导购现在只是起到分担老板压力的作用。不过这只是理想状况，如果是亲如家人的核心导购走了，恐怕老板做不到如此坦然，