Sappho

今天早上八点半，和阿飞哥慧慧姐一起去十三行。我们住的地方离十三行就隔了两条街，是在越秀和荔湾的交界处，周边全都是老房子。街上有不少穿着打扮很洋气的人在行色匆匆地赶路。

我们先去的是“红遍天”的地下一层和地下二层。新中国大厦就是十三行，“红遍天”是在“新中国”旁边的另一栋楼。红遍天的档口面积要大一些，但是人没有那么多。第一个去的档口是miss fen，店里有三五个人，一个导购一个老板，还有零星几个顾客在看货。货架上没什么裤子，所有的版都堆在桌子上。阿飞哥和嫂子两个人拎起一条裤子，先扯扯裤头，然后顺着看看裤脚，再往腿上比划比划。牛仔裤一看洗水，而看颜色，三看面料。洗水是牛仔裤特有的加工程序，指的是通过化学物品对牛仔裤进行各种漂染和清洗，不过具体怎么看我目前也不太懂。看好之后就在和老板的微信群里点名要哪个版，这个版要什么号，多少手。这家店的客人都在四十岁左右，老板也是四五十岁。大客是老板接，其他的就是导购接待。大客就是全版都上的客户，意思是厂家新出的所有版全都要，发的不好再退回来，这些客户都是厂家优先接待的主推，有的货比较紧俏，不够凑满十套码，就会先满足大客，散客之间互相匀一匀。有一个四十岁左右的姐姐化着精致的妆，走进来之后一屁股坐在凳子上，抱怨为什么昨天的某个版只给另一个客人发不给她发，老板好声好气解释一通，大概也是记混了。老板没说两句，就忙着接电话回微信去了。

之后又去转了红遍天的其他几家我们家在做的厂家，都没什么人。不过这是因为这些厂家全都有自己固定的老客户，老客户直接在微信上要货，省得再来广州跑一趟。新中国的档口呈现出截然不同的场面。人多得走都走不动。这些人则大多都是散客，也有一些是想来看看平时不做的厂家在卖什么裤子，而且想要抢爆版的话肯定是优先现场的客户。生意最好的有一家叫花匣子，做的是韩系的，而我们家大多都是欧货。韩货面向25-30岁左右的客户群，样式简洁，颜色高级，面料无弹；欧货面向30-50岁，裤子和腰带上零零碎碎的挂件、装饰比较多。很难说哪个群体更有购买力，年轻人数量大，但手上没多少钱；中年人手上钱多，但活力不高。我们家档口希望在今年稍稍下探。话说回来，虽然新中国人挤人，但是档口费也高，一个月就要30w，而这还不算开支的大头。真正花钱的是制版费、设计师工资等研发上的费用，加起来要将近一百万。

很多家档口上都贴着招导购、招小弟的a4纸，同时还不允许拍照。如果客户看上什么版，都是先加上导购的微信，厂家自己拍图然后发过来。来现场看货的都是些散客——不拿全版的都是散客。要想成为大客，首先要花时间、精力、资本来养自己的客户群，然后才有底气找厂家拿货，否则人家只会给你推些“死板”——压根卖不动的版，反正新人也看不出来。只有大客户才有权利先欠款再拿货，按月结款，而且等到年底才会都结清；散客都只能结现金。每个刚干批发的人都要经历这样一个受厂家气的过程。而代嘉尔之所以不做我家的生意，也是因为我家还不是他家的全版客户，自然享受不到优先待遇。客户和厂家都是要慢慢养的，越是着急越是会垂头丧气。这两天虽然看起来十三行的人乌泱乌泱的，但谁知道现在厂家推出来的是不是爆版，说不定只是忽悠散客的四版。等到潮水退去才知道谁在裸泳。

今年不同往年的最大特点是开年后所有厂家基本都没有现货。十二月的前半个月虽然是放开了，但是所有二批档口和下游客户都阳在家里没法出门，厂家自然也没法做货，基本上做了一两万条裤子就都给工人放假回家了。没想到后半个月大家纷纷出门，生意有好起来了，年前备的货全都卖空了。年后还有一两天这些二批档口就要开门，结果家家都没货，赶紧跑到广州找厂家要货，结果厂家也没货，因为工厂直到正月十五才开工，开工之后还要再去洗水，于是每个客户基本都要排单。牛仔裤因为要洗水，排单会久一些，大概十天左右，女装的话基本一两天就可以。卖得好的货会在第二天补单。不过十三行也不是每天人都这么多，一般打货都是春款一次，秋款一次。我表哥他们习惯在季节中间来，这时候人少，可以仔细看版。我爸当时每次打货都要在广州呆上十天半个月，每天都来档口，看看新版和补单，上手摸摸，如果打回来的货卖得不好是要被家里档口打电话痛骂的。

干批发的另一个术语是铺货。铺货是不管我手头有没有钱，厂家有什么版我就上什么版，但是我卖不掉的还会再反回来。一般小档口的话，做三四个厂家，每个厂家做三四个爆版基本就足够了，这样自己能赚到钱，一天卖上几百条裤子，厂家也乐意。否则上太多版的话一方面自己的档口风格不统一，客户群体不扎实，另一方面厂家也不愿意自己的货不突出。

最后去艾乐帆家的仓库坐了会。虽然是仓库，但是空荡荡的。导购云姐解释道，年前她家本来备了一万五千条裤子，摞得满满当当的，结果卖的一条不剩。云姐原来是另一家厂家的导购，后来这家厂在红遍天的档口拆了，她就来艾乐帆家了。艾乐帆的老板娘迪迪姐是哈尔滨人，嫁到了成都，有自己的工厂和设计师。而有的厂家，比如古月，是在别的厂里订货。她说话干脆利落，我问她能不能去她的厂里打工，她话里话外的意思就是让我坐在办公室里看看就成了，觉得我肩不能扛手不能提的做不了什么裤子。我心里听了自然是有些不服气，但也承认自己什么技术都没有，确实在厂里只能干看着。

阿飞哥今天带我看的几家大部分都是我家和他家都做的几个厂。几个欧货的厂都是我爸介绍给阿飞的，而韩货的则是反过来。他们家做的量一般都不大，都是在一个厂家里拿三四个版，一个版25-28拿十套。我家做的都比较大，基本都是全版。因此这些厂家的老板对我们也都格外客气。今天走在路上，阿飞哥突然问我怎么看待人人平等这句话。我自然是打了一番太极，但还没等我真正打出来，他就自己答道，这个社会根本就不存在平等。

十三行到下午基本上也就没什么人了，货被抢的差不多了，于是客户也都回去了。档口里基本就剩下导购开单子、老板核对账单了。档口一般是七点半开门，晚上五点到六点拉闸门收摊关门。

晚上和古月老板娘的妹妹张玉吃了顿饭。张玉的姐姐一直守在厂里，负责研发和设计，从不出厂门，这些二批客户没人见过老板的真容。而张玉就守在档口和客户沟通联系。席上张玉提起他们是在2017年底北京那次清退之后才来的广州。他们原先在大红门开档口做二批，和我们家的联系在于二者都做过一个厂家的货。后来大红门拆迁，他和他姐姐前后跑了天津、河北四五个市场，都没做下来，最终决定去广州开厂子，这就是“古月·2018”这个牌子的由来。这就意味着之前积累的客源基本都不算数，一切都要从头开始。而我爸“侯老大”这个时候站出来说，你家出什么版我就全上什么版，因此他们夫妻俩也格外给我面子。不过张玉并没有细说具体困难是什么，她倒是格外强调这一行是多么的辛苦，然而这也并非是作为一个厂家老板在诉苦，而是巧妙地把曾经的二批老板经验嫁接过来。张玉是个很能吃苦，同时也很聪明的人，基本上全程主导对话走向。在饭局末尾她低声讲到，饭桌上的话需要小心，因为很多同行都在这里请客吃饭，没准无心之言就被别人听到，因此也能理解她的滴水不漏。

一天下来走得腰疼腿疼。回来之后一个人在旅馆，头脑冷静下来了。十三行里闹哄哄的音乐，人挤人在抢货，推包货车轱辘轱辘地在街上没有一刻停下来，旁边阿飞哥在仔细分析某些术语和潜规则，我不由自主地把自己当成了一个初入服装批发行业的新人，甚至在想如果自己开档口要怎么进货、怎么找厂家，但实际上阿飞哥的那一套理论未必是真理，我应该是个观察者，我的最初目的是要探究物与人是如何联系起来的。具体来说，服装批发行业的各个关系网及其运行规则是如何围绕牛仔裤这一特殊的物展开的。阿飞哥是一个在批发市场屡遭挫折，但又极具野心和头脑的年轻人。这就造成他一方面观察敏锐，心思细腻，善于和厂家打交道，但另一方面也会不免愤世嫉俗，忿忿于厂家的拜高踩低，以资本度人，同时又忍不住畅想如果自己有了足够的资本傍身，把自己的档口做成品牌化会怎样。这种心态是任何一个在十三行闯荡的人所无法避免的。如果没有闯劲，那么就会慢慢沉沦，逐渐被市场淘汰；但如果眼高手低，只有投资失败一条死路。

产品丰富，进屋之后想尽办法看他要什么，介绍好几个版，