Sappho

今天仍然是在转档口，加了几家新厂家的微信，熟悉面料和版型，尝试用纸笔把不同的款画下来。转档口的时候我妈和我小姨指示我去一些固定合作的厂家的档口，一看它们家的新款长什么样子；二摸面料有没有弹力、好不好；最后还要看这些厂家的客户多不多。下午去做便宜货的两个批发市场，万佳和南城转了几圈。这两个市场的音乐、装修和导购穿搭风格都落后十三年将近十年，饭味到处乱窜，ktv蹦迪曲彼此较劲。不过这几个批发市场的导购基本都有一个特点，就是又瘦又小，基本比我矮一个头，上165的都很少。

昨天主要是慧慧姐带我看，今天是阿飞哥。我主动问他，他倒也乐意给我讲这些。他指出，差的洗水看起来都脏兮兮的。而便宜货的面料不管有弹无弹，摸起来都像纸一样，缺乏柔韧，而且挂起来没有垂坠感，看起来轻飘飘的。贵的裤子不仅在面料上下功夫，纽扣、皮牌（裤腰上的长方形标识）、拉锁/锁丝、内线（裤子里面的缝线）都有很大不同。纽扣有光泽，皮牌顺滑有质感，拉锁用ykk的，内线密实，走线平整，裤头裤脚没有多余的线头，这就是一个好面料的裤子应该具有的品质。什么厂适合做什么裤子，是这家裤子到了档口之后，导购穿上身（一般是身材不怎么好的那个），这是第一遍关卡；客户反馈是第二遍关卡。二批档口就是要在于客户的一次次你来我往的交换中确定自身的主打风格和偏好路线，并进一步与厂家建立联系。二批档口做大了之后是可以以自身建议影响厂家的设计路线的。如果这家厂的货实在做不动，就会慢慢减少他家的量，把它变成主打款的陪衬，主做其他家的裤子。b1b2就是典型。他家裤子这两年已经逐渐不再适应市场需求，现在市场上的大部分厂家都开始追求简约的韩系风，古月虽然不是韩系，还是零零碎碎的欧货风，但是他家洗水好，b1b2洗水也一般，版型没有突出的特点，本来已经落了下风，但我家档口有的顾客就认他家的牌子，每次非得要找b1b2，所以还必须得搭着他卖。

不过之所以我对b1b2的评价不好，还有一部分主观原因。第一次去他家档口的时候店长听说我是侯老大的女儿，可热情了，还加我的微信说要请我吃饭。结果今天再去的时候店长不在，只有两个小妹，对我爱答不理。我想拍几个新款的照片也没有好声气，还一定要问我到底是哪个档口的、有没有他家微信。拍了两张照片我就悻悻离开，没想到我爸妈的金字招牌竟然也不好使。听阿飞哥说，裤本色家小妹情商就不高，只认得几个老客户，别的新客户进来都不带招呼的，这两年也逐渐走入下风。

每次阿飞哥他们都会第一个去miss fen家，也就是简一家。简一家在固安也有二批档口，和我家是竞争关系，因为同一个厂的货他家总要便宜十块钱，但是他家厂的货我家也想做，这个就是第一天说的那个贴牌故事。每天他们在miss fen的那个小木桌上挑好款之后就会在他们和厂家的群里报上款号和要的码数进行下单。阿飞哥指出，牛仔裤的客户群大多很稳定，比如你今天穿这家牌子的裤子，说不定以后一直都买他家，这就形成了某种购物习惯；但是女装则相反，今天买这家，明天看流行变了可能又买别人家；有些女装厂家这一季度出了一个爆版，可能下一个季度客人就散了。然而，牛仔裤不管是上游中游还是下游，利润都不高，女装则是暴利产业。万佳的女装批发价只有二三十，但是放到淘宝或者零售店都至少有一百多块钱。万佳的牛仔裤一般不超过70，便宜的都在五六十，和十三行的牛仔裤整整差了一倍的价钱。万佳的裤子就正如阿飞哥说的那样，即使是有弹的面料也轻飘飘的。往往看一眼，摸一手，暗暗撇撇嘴就走了。虽然都是便宜货，十三行厂家的洗水质量还是要更胜一筹。今天转红遍天的时候偶然走进一家店，并排的三个档口都是他家的，但裤子完全是一样的。之所以分三家，是针对不同市场的控货情况。比如成都金合欢市场有一家做了芭惑的裤子，那同样在这个市场干的闪耀家阿飞哥就得去旁边的小松菜家开单拿货，但这两家唯一的差别就是名字不同。开单名通常是地区+男老板称呼。这也就是十三行都认我爸侯老大，不认识我妈梅姐，而二批档口的客户群里则恰恰相反。

砸再多的钱也不允许赊账，即使你手里攥着200万现金（你都有现金了干嘛还要赊账），必须看到你的货卖出去、补单良好，彰显自己深厚的客户群基础。当时我妈特意坐飞机过去想做三个一家的客户，但那个时候刚有起色，那个时候还有一个浙江客户，和其他客户关系可好了，互相帮着说话，更让人焦虑的是，要想在二批里开辟出属于自己的位置，有的时候还必须做某个特定的厂，比如代嘉尔，他算是十三行里数一数二的大厂，有些客户只认识这个牌子，到了你的档口先问一句有没有代嘉尔的裤子。因此这两天我爸和代嘉尔的老板娘一直在周旋，他必须要现金不允许赊账，但是现金的话就批五十条裤子，在我们家的货品总量里根本不够看，换句话说就是洒洒水，对我们档口自己的品牌效应并没有太大助力，反而给代嘉尔和做代嘉尔的二批档口抬咖。但是我们家的流水非常高，代嘉尔不可能白白看着这么大一个客户流失，这就需要看以后双方如何协商/讨价还价。“姐姐，和我的客户在商量”——只是说辞，不可能和他的课书商量。因为货也不多，然后我家档口也没有着急去做——家里也有卖的。得慢慢谈。虽然阿飞哥先做代嘉尔的客户，但是没有做太多，每次只拿三四个版每个版五套25-28，在厂家哪里也说不上话。不过也有的时候好的档口和好的厂家会相互成就。所谓好，就是有良好的口碑和名望。比如无限色彩开始慢慢做出了火候，如果他这个时候和三个一这个数一数二的厂家合作，就会把自己的名气更推上一层楼。

合作更深之后，二批档口和厂家就会有彼此心照不宣的秘密。比如有的设计良好版不会挂在十三行的档口，而是在微信上六给那些重要的客户看——这就是为什么我妈即使不去广州货还拿着回来。生意人都精得很，藏着掖着，滴水不漏，怕别人探路，永远不会把所有真实的想法说出来，即使对大客户也会留一手。我家和阿飞哥也存在微妙的竞争关系。比如阿飞哥有时候会撇下我自己去转转，而他向我旁敲侧击我家档口的情况时我也会含糊作答——只不过这是因为我真的不是准确了解。年后走了两个导购，老李先走，带着王丽在年后也走了。昌盛舅舅的女儿周玲不念职高之后昨天也来我家干活；推包的程建也走了，新的男孩还没招来。而那些厂家的货我只是在之前开单的时候了解个大概，比如闪耀——在之前我从未想到原来闪耀就是三个一。所以我妈和阿飞哥之间互通的信息里，不疼不痒的就是三个一、miss粉，因为我们两家都做他们的货，但是不会告诉订单具体数量。虽然互相都能在朋友圈看见，但不知道这个版能不能卖（毕竟在导购/老板的朋友圈里每个都是大爆版）。

“卖女装的话有，大店男孩会少，5-6，女孩十几个，或者七八个。生意越好的招导购的时候标准越高。导购穿的一般不是新款，但会是主推的爆版，肯定不会穿死版，因为会浪费资源——客户发现死版之后还会拿回来换，也有的时候赶紧穿出来推一推。”