Sappho

今天是正月十一，东贸市场部分商家开门营业。但是东贸小区大门仍然紧闭，几个保安拉了几条线，严守住户进出入，所以大部分市场人只能从地下车库走，穿过超市，然后上楼进市场。

上午，开门的商户并不算多，零零星星几个散户推着货车穿梭于市场内。这时的货车还大多是空的，一根空荡荡的皮绳拴在车头，挂在车尾。我到的时候已经八点一刻，无限色彩早就忙起来了。今天档口内只有三个导购——美玲、阿丽、英子，还有我爸我妈我舅妈，拢共也就六个人，其他导购大多还在老家没回来。昨天我妈还跟一个导购在微信上做工作，因为这个导购有点不太想干，允诺涨工资后才答应留下来。我主要负责开单子，也就是将卖出去的货品的名称、数量、金额以及负责的导购录入系统并将其打印，清点好数目后将货品打包并写上客户的名字，等快递员过来时交给他。这时开的单子部分是前两天客户就在微信上定好的，还有一些是老客亲自上门来看，这些老客要货也爽快，大多是三四个版，每个版一手号，每单交易额在一千左右。老客来了几个导购都要打声招呼，新客基本是看两眼、摸几下就走了。一个上午开了十来单，营业额大概在一万三，总体而言业绩还是蛮好的。大包小包堆了好几摞，马克笔得一直拿在手上，因为老得在包裹上写字，鼻端也一直萦绕着宽胶带的臭味。

到中午时实在有点撑不住，回家睡了一觉，两点钟再去的档口。这时基本已经没有顾客再来了。导购们蹲在地上清点散货，将货号及所剩数量记录在案。大多剩的都是大码，如29、30，这些一般都是“扣货”的结果——导购为了紧着自己的客户拿货，都只拿热销的码数，而不把码数配齐发出去。就这样大概到了三点多，剩下的时间就是收拾收拾档口，导购联系自己的客户配货等等，还把我拉进了档口的工作群。四点之后我就没什么事情了，等到五点关灯锁门下班。

有意思的是，阿丽和我妈、我舅妈交流的时候永远用的是老家话，招呼英子阿姨时一定称呼其为“老姨”，同时也是积极帮别的导购打水。四点时，导购们蹲着坐在一起联系客户，美玲和英子靠在一起，紧挨着我舅妈和我，阿丽一个人坐在一边，我妈坐在档口里头，我爸远远地在一边用ipad下象棋。美玲刚打了瘦脸针，因为戴着口罩，并不很明显。她的睫毛可长可长了，和英子阿姨的风格还蛮类似的。

总是这样，总是心存幻想，总是认不清现实。我缩在最小、最吵、最冷、最暗的房间里，又一次懊悔自己没有认清the actual position where I’m. 原先听别人讲“反婚先反孝“时我还怀揣几分侥幸心理，认为反父权足矣，妈妈还是得顾着些的，努力努力甚至还可以拉到同一阵线。是了，上半年也曾写过一篇檄文，痛批家庭生活的剥削本质，然而一边批判却还一边留着几分余地：若是他们真心待我好，我也不会说这番话了。

不得不承认，这种昏头昏脑实则来源于“他们多少还是爱我几分的罢”的侥幸，毕竟谁都不愿意也无法接受“这世上竟没有一个人爱我”的惨痛事实。就算不断声明“孤独本身便是生命的常态”，也无法接受一腔真挚被弃在地上。然而我也不是瞎子，谁对自己好、谁对自己不好总是看得出来的，连猫都能看出谁诚心待她好，由此幻想与现实便产生巨大的偏移。可笑的是，这种偏移竟然也未曾打醒我。我甚至还曾想，无论怎样，我肯定不会亏待我妈。若是有人打她，我便第一个出头。醒醒罢，人家压根就不需要你。她老公打她，她甚至反过来还要替他说几句好话：“还是多亏了他。总之到老了还是得我老公养我。”明里暗里地根本就没考虑过你。人家两口子吵架，你上赶着帮你妈，也不看看人家愿不愿意领你这个情。说不定背后还得怪你多管闲事。哦不，这都不是背后了，你刚一张口，对面就开始合起伙来攻击你，“有你这么对你爸说话的吗？”好家伙，你竟然是人家感情的粘合剂！是，你妈总说你要出国她会伤心，拜托，鳄鱼都会为猎物挤几滴眼泪，更何况还得需要你维护她所构想的“美好家庭生活”的幻景呢。连猫听见你爸的脚步声都要往后躲，怎地你还一个劲地往上凑？也该明白好赖是非了罢。

不错，你妈下半年得病以来，你一直是以善解人意的孝顺女儿的角色自居，她想听什么话你就说什么话，嘘寒问暖更是不在话下。可是实际上呢？人家本来就不是因为记挂着你才得病的，你还使劲自责，不觉得可怜吗？真正的罪魁祸首在捧着手机打着游戏，你还奉人家为“下一代的希望”，不觉得可笑吗？仔细想想吧，你说的话根本没人放在心上。你不止一次地或是旁敲侧击、或是直言不讳地痛陈厌女社会的本质，然而你妈总是顾左右而言他，为的是什么？不还是为了要维护她精心构筑的厌女家庭？你还安慰自己，还好，大致方向总是没错。可拉倒吧，人家压根没听你讲，只是自顾自地说着自己旧有的那一套东西，你还庆幸“真好，还算不上太寂寞”。你只会不断地自我安慰“你妈对你可够好了！”那你又何必为了那“一丁点的不公”而动怒？不就是因为嘴上说着“最疼我的女儿”，却做着敷衍、糊弄的腌臜事？把给你的东西吹得天花乱坠，实际则根本不是那么一回事，你反驳几句还要冲你发一通邪火。你不止一次地问你妈“若是我和我爸掉河里你先救谁”这个愚蠢的问题，得到的回答也果然愚蠢：“我也跳下去得了”。你妈当了这么多年的导购兼老板，这种有偏袒的和稀泥也就只有你还当作救命稻草一般紧紧抓住不放。人家亲亲老公还在边上，孰是孰非已经一目了然了吧！

谁不想有对疼爱自己的双亲？但现实就是谁会无缘无故地爱你，不过倒是会无缘无故地讨厌你。没有谁会一直爱着什么人，爱是流变的，容易聚合也容易消失，你的一举一动若是稍微不合心意，这种爱便很容易崩溃离散。剩下的唯有因为一些缘由而不得不坚持下去的相互忍耐。所以也就不难理解你为什么最终会形成如此的爱情观：最伤心的才是最美的。然而事实却是，你总是为了那么一丁点的甜头，持久地抱着不切实际的期冀。后现代读了半天结果却是顽固地守着gemeinschaft而罔顾卡夫卡的教益。所以最后只有你摔得最惨。

又是一年过去了，昨天跨年夜的时候本来打算好好把论文写写，结果没忍住和室友们玩了几局斗地主，当然结果是惨败。后来又磨磨蹭蹭冲了会浪，等关灯之后才收了心认真写了一两千字。

在这里的第一个跨年夜是被一个学姐邀请的，是和篮球队的一些人搞了轰趴。如果能回到那个时候我一定会拒绝，但是当时对球队一个男生颇有好感，本来以为他也会去，结果那天并没有到场，顿时便索然无味起来。不过就算来了也没多大意思。我本来也不是一个特别喜欢这种东西的人，再加上周遭都是陌生人，对此类社交真是一点勇气也没有。我仍然记得那天在那间地下室里，周围都是陌生的学长学姐，玩着并不感兴趣的游戏，简直坐立难安。才刚过零点就迫不及待地拉着同年级的两名女生一起回去。宿舍的浴室早就停水了，回去之后摸黑换了睡衣，一身狼狈地睡了。现在对那个男生也没多大兴趣，也不是一路人，皮囊也只是一般，不想总是强迫自己关注并不感兴趣的东西。前男友也是打篮球的，水平如何我也看不出来，只是他每场比赛都叫我去看（当然仅限于蜜月期，后来他也就没提过了）。我还记得我们在一起的时候是冬天，我放着作业不写跑到操场，在场外站着冻得要死，穿得又单薄，发抖都来不及还得时刻关注他的表现，关键是也不知道什么时候该喝彩什么时候不该，有时候甚至还要分神注意前男友的前女友有没有来——真的好狗血啊！我真的一定要大声地说，我对篮球一点兴趣也没有。之前每次去看比赛都是为了一两个帅小伙罢了。一个人傻了吧唧站在场边，规则也不懂，别人喊什么就跟着喊什么，真的好蠢哦。无所谓了，现在的我只想一个人呆着。

这两天一直听室友哀叹，说她很想去看《心灵奇旅》，于是昨天本来打算想买一张元旦的电影票的，但是时间也不合适，疫情似乎又有反复的迹象。其实主要还是因为天气太冷，不想再去电影院跑一趟，风一吹鼻涕糊一脸，所以只好作罢。又是疫情。年初刚听说有疫情的时候简直慌死了，大感世界即将毁灭，每天抱着手机忧心忡忡。二三月份左右的时候我们系搞统计的老师还发了一个问卷，调查疫情期间人们的心态，我还记得自己把所有的“非常焦虑”、“非常恐慌”、“非常愤怒”都勾了一遍。一方面是流行病毒的威力头一次展现出来，迅疾又沉默地使人一个接一个地无声地倒下，谁也不知道下一个会不会轮到自己，直到现在仍心有余悸；另一方面是政府的治理行为着实令人失望，武汉红十字会被称作“口罩黑洞”的那天我在饭桌上破口大骂，痛斥政府的腐败无能和行政效率的底下，再加上社区对疑似病例的“拘禁”和隐私的泄漏，利维坦的虚伪和狡诈又一次让我攥紧拳头。但是现在，一个新的一月一日，我也不知道我的心态究竟有多大程度的转变。漫长的一年似乎让人懈怠了，我只会在室外戴口罩——因为大家也都只在室外戴口罩。三月份的时候一直担心能不能开学，但等到四月份说准了不开学的时候反而踏实下来。五月份左右的天津就已经解冻，我好像也是从那时开始，每天晚上七点钟吃完饭和我爸妈一起下楼，穿着裙子去小区外的文化公园和大爷大妈们一起扭秧歌跳广场舞，一直跳到八九点。说是广场舞，其实应该是蹦野迪，毕竟二人转跳起来之后也颇有种霹雳舞的风范。夏天有一回刚出门就开始落雨，但是也没在意，然而跳了还没一会就变成暴雨。大家都很不尽兴，于是强撑着又跳了半支曲子。结果立刻又劈一个雷，人们赶紧作鸟兽散。我一边跟我爸打电话问他在哪，一边快步走向旁边的影院躲雨。我不敢跑太快，尤其是还穿着制服裙，所以就算被大雨劈头盖脸地浇了一脸也不能显出自己狼狈的样子。

扯远了。二零二一年一月一日晚八点一刻的我对于政府的态度是复杂的。不过我很明确地知道在此之前，或者是直到十二月之前，我都是痛恨的。原因很朴素，不过是我不知道自己能不能在这里如我所愿地生活下去罢了。但“如我所愿”在此时开始被我自己质疑，导火索是从十一月一直持续到十二月份的JM事件。我开始质疑自己此前的无政府理想是否合理。当自由与平等产生裂隙，我发现自己还是倾向于平等的一面——以女性主义所构建的视角让人难以再信任不平等之上的自由。之前一直逃避思考公权力应该被安置于何种位置，以为只要统统摈弃便可以一劳永逸，但随着自由与平等的张力愈发尖锐，我发现自己不得不面对这一难题。这大约是临到2020年结尾的思想上的转型。但是我拒绝为这一立场下定义，或者我也拒绝承认这是某种立场。我只能说，我无法在想象自由主义的虚伪与傲慢。

说到这个转型，其实也与我和一位朋友的默不作声但彼此又心知肚明的决裂有关。我已经为这件事写了很多，而且也丧失了继续谈下去的兴趣和耐心。他与上文的“自由主义的虚伪与傲慢”简直一脉相承，无非是一边扮演着布道者的角色，一面又在心底暗暗地瞧不起别人。说多了就真的变成祥林嫂。我们已经一个月没有再发过消息了。而且即使是在三个人的小群，也在悄悄较着劲：只要你说话，我就绝对不说一句话。前两天豆瓣的年度总结刚出来，他特地艾特了另一个用户，说这位才是最懂他的人，仿佛是在大张旗鼓地宣称密友之人的易位。我确实很生气，但一旦表现出来就落了下风，所以只好暗中拉黑，也算扳回一局。总之，已经是无可避免无可挽回地失去了吧。明明去年的时候还热烈地将其赞美为最珍贵的朋友，现在就已经变成了这样，无论怎么说还是有些令人唏嘘的。

其余的还都是老样子。新朋友的数量为零，没有越过那条线的好朋友仍然还是好朋友，倒是和同师门的女生们感情更深了一些——不光是因为要一起做项目，还有很多同为女生的共鸣。之前为了到底是出国还是保研纠结了好一阵，其实原因不过是以为自己看到了可以保研的希望，又不想再做雅思罢了。当然了，一点小小的私心就是我还蛮想继续留在师门的，就待一年多还稍微有点舍不得。还有一个隐秘的原因——我很担心自己在异国他乡会因语言水平差、学术能力差、社交能力差而变得自卑。我肯定是比不过本国的研究生的吧！但是那天和在剑桥的学姐聊了一下，仿佛又重新拾回了一点自信，当天就立刻报名了雅思。

忘了讲了，下半年返校之后，体育似乎好了一点。现在可以一口气跑六公里、游泳游二百米——这真是开天辟地一般的进步。虽然十二分钟跑等等要拼速度的跑步仍然表现很差劲，但对于体育的畏惧好像减少了一点。上半年在家做的一系列有氧无氧运动里只有健身操是喜欢的，虽然它们统统都没什么长期效果。法语之上了几节课，有机会的话一定要继续学下去。

我其实是一个非常胆小的人，不敢一个人去操场跑步，不敢一个人自己下田野，不敢一个人自己去异国他乡——不过交新朋友是无所谓的，我还是很乐意向陌生的女孩子释放自己的善意的。今年最大的变化可能就是一边认识到自己的胆怯，一边又开始鼓起一点勇气了罢。差点又忘说了，十月份的时候终于出柜了，其实就是宣告自己不是异性恋罢了。一方面是因为无论是现实中还是网络上的男性都很让人失望，另一方面是制度性结构性的原因——只要还活在这个父权社会一天，我就一天不敢迈入异性恋亲密关系。不过，说是这么说，结果怎样我也不晓得。

还有一点是研究兴趣的可能转向。因为东贸市场的那个研究，我开始重新审视自己的研究兴趣。之前一直嚷嚷着要学医学人类学，只不过是因为导师是研究医学人类学的而已。现在却发现哲学、政治经济学是和这个世界打交道所不可或缺的工具，所以我或许不应该过早地局限在某一分支领域。连带着的，我也开始审视自己一开始对人类学/社会学本土研究的鄙夷是否过于草率，毕竟我所直接面对的世界就是“本土研究”的世界。不过自我东方主义的问题仍然是悬在头顶的达摩克利斯之剑。说到自我的东方主义，一开始是从项飙老师那里读到这个概念的（大约是的吧），结果项飙老师在今年因为《自我作为方法》大火了一把——虽然我直到现在也没读。

“究竟是要奴役中的平等还是自由中的不平等？”

国社上讲托克维尔的时候这个问题第一次被提出来，彼时的我没多留意，混混沌沌地便放任其在思绪中滑过。老师也没有再举什么具体的例子。但是现在我却发现这一问题日益尖锐和棘手。

首先直接引发思考的切身的例子：性自由等于性平等吗？色情文化真的会通向一条性解放之路吗？JM帝国的漫画可以算是a reformation of my thinking system的转折点。我头一次意识到，在父权社会中的性自由并不必然会带来女性的解放。原来女性在男人的眼中是如此的低劣可笑，连“物化”都太过文明。我此前都是坚定的性解放者，然而现在我不得不拷问自己，男权社会中的“性解放”所要解放的是谁？在“完全自由”的社会中是不是会出现自由地肢解和凌虐女性的现象呢？今天刚巧看到一篇关于色情文化的综述性文章，将反色情文化者和支持色情文化者都进行了梳理（https://www.douban.com/note/750725950/ ）。尤其是在资本剥削、父权剥削以及主体性相互纠缠的情况下，这一问题变得更加复杂。之前也曾看到一些色情文化工作者关于性工作非罪化的讨论。我在这一问题上持保留立场，主要是目前掌握的理论储备仍然不够，说话没有足够的底气。话说回来，由近及远，资产阶级社会的自由不是最终导致了垄断资本主义的出现吗？种植园里庄园主自由地奴役黑奴，议会里男性议员自由地制定剥削女性投票权的法案，这不也称得上是“自由”吗？然而这里有一丁点平等的意味吗？更不要提在网上所目睹的自由派人士的种种伪善的言论了。不错，他们反对剥削反对“铁拳”，然而当被剥削的是女性时便又开始装聋作哑（且不论这些人是否知道公权力与自由主义到底有什么关系）。所以有人刻薄地讲，“无非就是人权高于女权嘛！”

所以女权追求的是权力/权利平等还是权力/权利自由？我现在倾向于前者。我无法忍受眼睁睁地看着自己与男性所拥有的是不同的——非常朴素，小时候看到我弟弟比我多拿一颗糖我都要大发一通火。然而如果是奴役中的平等呢？所以人都没有差别地被剥削——不过这在父权社会中并不存在，因为父权制是天然的等级制的培养皿。恩格斯认为当打猎成为消遣，男性取得劳动工具的所有权，新的财富分配问题便出现，财富被各个家庭私有，大量财富开始集中到一人手中，且这种财富只能被该男子的子女继承。这样的一夫一妻制的目的就是生育确凿无疑地出自一个父亲。当然，恩格斯本人的史料分析确有受到质疑，而且其中逻辑的坚实性也值得怀疑，不过其思路倒是可以借鉴。社会心理学意义上的“父权的不确定性”也可以为此辩护。况且只要 有一个人能统摄别人，就必然会围绕这个人产生等级秩序，所以也就不存在“普遍的被奴役状态”。那么在“奴役中的平等”的语境下超出所有人的存在的唯一可能便只会是公权力。

毫不奇怪，生活在这里的人会对公权力有一种天生的畏惧和不信任。我此前也有文章讨论这一点。墙内常有“铁拳”、“赵弹”的比喻，指涉公权力对私人生活的肆无忌惮的践踏，以及以某种公权力所维护的价值之上的原则来破坏个人的生产生活活动的行为。这种事情常有发生，典型的就是低端人口搬迁的例子，还有疫情期间所发生的红十字会可信承诺危机的问题。我们没有可靠的保障来抵抗公权力的倾轧，但“伤害原则”又是抵在所有人，或者至少是所有女性背后的刀子。在这种语境下向公权力举报JM漫画的行为无疑是饮鸩止渴，通向敌人的刀子最终也会，或者已经捅向了自己。然而有还有别的什么办法呢？在没有association or other forms of solidarity作为个人在直接面对国家的屏障的情况下，女权唯有与“温情的利维坦”合谋来短暂地保护自己。但是另一个棘手的问题就是如何证明女权与其合谋的合法性，而不使其与文革中的举报同流？

今天（19号）是一个人去的，下午去档口找的婷婷姐。我到档口的时候所有导购都很热情地和我打招呼，和第一次去的时候态度完全不同——之前是只有英子阿姨很热情，其他导购多数只是站在一边看着，这次几乎每个导购都笑脸相迎。可能是因为之前访谈过她们的头头英子阿姨，而且我妈前两天还和她们说我会来实习，不过我因为事情很多只好遗憾地失约了。这次就像是访谈公司里的雇员一样，没有之前和英子阿姨那种拉家常的感觉，虽然也是一个小时左右，但似乎没有以前那种“切中要害”的感觉。

婷婷姐是93年的，张家口人，初中没毕业就不上学了。在这之后做了什么没有细讲，只是说自己不记得了。后来和她前夫结了婚，生了一个女儿，女儿今年八岁。算了算结婚生子的时候也就二十左右。后来她在家带孩子，前夫出轨，两个人离婚，女儿的抚养权被判给前夫，因为她当时没有工作，没有抚养能力。二人闹得很不愉快。离婚之后，她决定从老家逃出来。正好身边有人说东贸这边工作好找，就先去了一楼一家女装干了十来天，后来因为家里有事就不干了。再回来的时候打听谁家招导购，正好一楼有人说楼上的无限色彩家招导购，就来了我们家。她是18年年前来的我家，现在干了两三年。

婷婷姐是完完全全从零开始做起的，一开始什么都不知道，不知道裤子什么号还剩几条，不知道和客户怎么沟通。她先是什么不会就问人家，后来就边听边看边学。她说直到现在也不能打包票说完全没问题，但至少比开始要好。现在每天都要熟悉货品，学着我妈要把裤子摸一遍，知道什么款有什么号。婷婷姐是今年五一才拿到档口给分配的手机。之前不加客户，每天回了家就刷刷抖音看看电视剧，现在有了手机之后，也要每天传图发图联系客户。没有手机时认识的客户很少能再加回来，有了手机之后巩固和客户的关系就会方便很多。虽然婷婷姐之前在女装店里当过一段时间的导购，但这对于跳槽没有帮助。女装店一般没有专人来拿货，因为衣服一般就几件，而且很轻，不像牛仔裤，一摞裤子有几十条，只有力气大的人才能从里面抽出来裤子。而且女装导购很看个人形象，牛仔裤导购的要求就没那么高。而且跨行业跳槽也没法带走客户。

相比英子阿姨，婷婷姐就很像是一个标准的上班族。她在这里也没什么朋友，和别人合租。每天六点上班四点下班，也不和别人出去吃饭。之前没有手机的时候还会和室友出去散散步，有了手机之后只好每天传图。和同事只是合作关系，和老板只是“互利关系”——这是她的原话，也是英子阿姨绝对不会说出来的话。虽然大家关系都很好，我在访谈她的时候正好新客来了，婷婷姐还主动让别人招待一下，但也止步于此。她说结婚的时候可能会回来散一下喜糖，不过她不打算办婚礼，因为觉得那些都是虚的。一个细节是我在访谈的时候美玲阿姨过来问我渴不渴，要不要帮我接水，我晃了晃瓶子说里面是满的，然后美玲阿姨才问婷婷姐要不要顺带帮她打一下。

也可能是因为婷婷姐没有想在这行长久地干下去。我问她有没有想过自己当老板时，她说如果是干别的可能会，但是这一行就不会，因为太累了，忙不过来。而她现在在老家有一个男朋友，结婚之后就要回老家给她男朋友的生意帮忙。如果还在东贸也没法照顾家庭。她在七月份的时候还参加了成人高考，考上了一个石家庄职业技术学校的，说有了这个文凭之后还可以去什么4S店之类的做销售。确实，服装批发很不像是一个正经的上班场所，无法提供稳定的薪资待遇，更不好要说什么五险一金了。

总的来说，婷婷姐和英子阿姨作为新老导购的代表，二者非常不同，倒是有点像长工和短工的区别，不过也不全是。我今天刚到的时候，我舅妈正在打电话，就是英子阿姨招呼的我，然后让别的导购给我把外套装起来、给我和婷婷姐搬的凳子。我们过年回家的时候猫也是拜托英子阿姨照顾的。我们两家之前还一起去爬过山。但是很难说这就是长工和地主的那种人身依附关系，因为所有人都喊我妈梅姐，只有英子阿姨喊我妈小梅（我舅妈喊的是阿梅），我妈则喊她英子，反倒更像是“老板的亲密战友”？或者是管家？而婷婷姐和我妈就完全是雇工和老板的关系了。

我后来又问我妈怎么定义对她们两个人的关系，和我刚才做出的猜测也正好吻合。我妈说英子是家人，而婷婷就是员工。比较有意思的是当我作出如果英子阿姨和婷婷姐吵架的假设时，我妈的态度是表面上是和稀泥，实际上是暗中维护英子。实际上英子阿姨嘴比较碎，和别人起冲突是经常的事。而且一般导购也不敢和英子主动挑事，所以基本上都是英子把别人欺负了。这时我妈就会先和另一位表示安慰和理解，说英子就是嘴碎，她自己也得忍着，但是大家都知道英子心眼也不坏，而且我妈也不可能辞了她；然后会去说英子几句，但一定要先安慰她，维护他的面子。这时另一位导购也不敢再使什么小性了，毕竟还要在这里继续工作，英子阿姨就是能力又强，比别人更重要，呆不惯就只能去别的地方。当然，我妈也会说如果太过分了，就该怼他怼他几句，也就是帮他们撑腰。英子阿姨作为管家也不愿意把所有员工都搞走，不然都是一个人干就累死了。如果是其他两个导购起冲突，就会先查档口的摄像头看是谁先动的手，然后主要教训先错的一方。其实今年导购的关系又变得更复杂了，因为我表嫂阿丽到我们档口当导购了。这是货真价实的家人，所以地位甚至超过了英子。上次我妈还跟我说因为带饭那件事英子不高兴来着，就在今天（20号）又有导购和我妈告状了。档口的美玲阿姨和阿丽不知道因为什么起了冲突，阿丽还把美玲阿姨气哭了。我妈说到东贸三年还没有起过这么严重的冲突。而且之前访谈婷婷姐的时候她还提到，她是干了一年多了才被分配了一个手机，阿丽刚来就有一个手机。看起来导购们都怨念颇深，不太喜欢这个关系户，所以其实和上次说的挤兑又联系上了。

本来是打算晚上等我妈从天津回来之后问她关于服装批发经营门道的，但是这两天似乎北京和燕郊都有疫情反复的迹象，担心再拖下去就没法回学校了，所以只好在昨天晚上电话访谈了一下，然后20号早上匆匆赶回北京。

其实说起来也很简单，就是货品到家，想着怎么把它卖出去。而一方面是技巧，一方面是关系。先说技巧。一个例子就是顾客都愿意去看上去很忙生意很好的店铺拿货。所以在早上开门的时候就算没有人来也要伪装出一副很热闹的样子。比如把店里的货往外扔，让人感觉你家好忙，好多人在配货。于是很多第一次来拿货的人也不清楚，看着地下有什么货他就拿什么货。还有就是招徕顾客。销售就要拆别人心。有的客户没有进去看，走到楼梯口还要招呼他进来，愿意进来的就看导购销售水平的高低了，在介绍货品的时候一定要看着顾客的眼睛，这样才知道他心里在怎么想的，然后才能跟她有交流；要实在不愿意拿货、就是想看看的就说没关系，加个微信吧，这样有的人加了微信下次就愿意来拿货了。还有之前提到英子阿姨在下班后往裤子上喷水，这样就能抚平褶皱，让裤子看起来新一些。而老板在这里虽然不是销售，但要有大局观。首先是要自己熟悉货品，然后告诉导购也要把产品了解透彻；其次是要考虑长远的利益，不能说顾客今天来拿货就对他笑嘻嘻，明天来退换货就拉着脸。

一个老板的成功还是失败都取决于三个方面：档口位置、货品和销售。这三者是环环相扣的。首先需要需要找到市场里人流量大的档口，新客对初入行业的人来说至关重要，而人流量大的位置就意味着有更多可能招徕新客。如果老板和导购能力强，能将客户服务周到，新客就有可能发展成老客，这样就会有稳定的客户资源。其次需要去广州或杭州找厂家拿货，这时需要向厂家证明自己卖货能力强，由此厂家才会提供优质货源。所以初入行业的新来者需要比熟手花更多的金钱和精力。最关键的是销售，也就是导购。导购是建立客户与老板之间关系的纽带，她的导购手上稳定的客户资源越多，老板才越有可能把货销出去，而货品销售越顺畅才越有可能从厂家那里拿到新版和爆版，也就回到了刚才说的第一点。

从以上循环过程来看，理论上说前期资源累积丰富的导购在单干当老板上比新人拥有很强的优势。但事实上是这两年导购单干所需要的启动资金越来越高，因为市场的档口费变得越来越贵，一年的档口费都20多万了，再加上员工的工资，很多导购就不再能负担得起。导购本身的工资也不低，给别人干还不用操心那么多；再加上实体店衰落，失败风险也越来越大。所以这两年东贸导购不像18年刚拆迁的时候单干且成功的多了。

而说到导购单干问题，导购单干或跳槽都是不可避免的，而且在一开始招人的时候也看不出来谁是不是有这个心思。得干一段时间才能看出来有没有这个野心。我妈说如果是决意要走的，基本都留不住，不管涨多少工资都没用，还不如就让她走，否则等到导购掌握核心客户资源之后再走就更麻烦，小娜阿姨就是最好的例子。同时对于老板来说，做生意绝不能光依靠导购，老板在厂家、导购和客户这三者之间不能处于缺席的撒手状态，这样的话一个导购走了，来年还可以继续招人。之前访谈沙沙阿姨的时候也提到这个问题，看来老板们对于导购的流失没有想象中那么放不下。这种风险是必须面对的。再退一万步讲，这个人就是想自己干，也不可能刚干俩月就自己干，给你干的这一年挣到钱就行了，大不了来年再招，旧的不去新的不来。东贸市场不论内部还是外部导购的流动性都很强，总会有新人进来。况且档口的核心仍然是老板而不是导购，不能说没了导购就不认识顾客了。这也是老板必须每天也和导购一起在档口上班的原因，这样客源什么都是我们自己。同时经过一系列改革措施后（就是上次说的手机），老板对客户资源的控制越来越直接。换句话说，导购现在只是起到分担老板压力的作用。不过这只是理想状况，如果是亲如家人的核心导购走了，恐怕老板做不到如此坦然，

这次只访谈一个导购，所以去的比较晚。本来打算是一边吃一边问，结果去了才发现对方的意思是搬个凳子在档口里问，所以只能下班之后就没法再问了，不过也问了差不多一个小时。

在说小颖阿姨之前有必要再阐明我家的合伙关系。我家是我小姨、我舅舅和我妈三家合伙，有两个档口。三家也不是一开始就合伙，之前是我小姨单干，我妈和我舅舅一起，分开经营分开算账。大概是16年左右生意不好，于是打算合伙经营来分担风险和损失，不过仍然保留两个档口。因为我妈和我小姨的孩子还小，总是要去陪，所以一般是我舅妈盯着我家这边，我舅舅盯着我小姨家那边。我妈虽然是老板，但日常工作很类似于导购，我小姨则不同，主要负责管理，我舅舅舅妈则负责管账。档口的账目一定要是亲人直接管理。我爸和我小姨夫都主要负责带孩子，有时候也对对帐。这两个档口的导购都彼此熟悉。

这次访谈的小颖阿姨跟着我家在东鼎干了两年，东贸干了一年，19年刚过完年的时候自己出去单干的，今年8月又回来，因为小姨档口缺人所以现在在那边继续干。访谈小颖阿姨的时候还被她口中混乱的时间线差点搞晕，结果发现原来并不是之前所预想的干了十几年的老导购，说是三年原来真的就是三年。找到我家是因为经常来我家买裤子，和英子阿姨熟了，后来我家档口打通之后正好缺导购，英子阿姨就把她介绍过来。导购变动最大的时候就是过完年返城，中途很少有离职的，一般都是第二年老板联系没上班的导购，导购和导购之间也是互相问哪个老板后，小颖阿姨就是过完年之后来的。

我们问的时候是在档口柜台后面的角落里问的。柜台斜上方是摄像头和显示屏，右面是一个小库房。导购把衣服挂在小库房里，我们问的时候正好临近下班，导购进进出出地在我们身后取衣服，所以小颖阿姨的声音也很小。

这次访谈的重点在于导购单干问题。小颖阿姨的单干和家庭有很大关系，但我们是第一次问，所以很多私人生活的细节不方便问，是在事后再问我妈的时候才知道的。小颖阿姨当时离了婚，又找了对象结了婚，双方都是带着孩子再婚。现在的老公在家里有产业，不愿意到这里陪着小颖阿姨，于是小颖阿姨和我妈打好招呼，说自己要结婚了，和对象要去沧州，留下微信，她走的时候我妈还给了一个红包。小颖阿姨告诉我们的是那时沧州的市场正好招商，台租特别便宜，正好她的几个导购朋友带着她过去，她和她老公和妹妹一起开店，还是做牛仔。小颖阿姨讲，在沧州刚干的时候什么都要自己来，而且手上一个客户都没有，即使加上一些客户的微信，补货的回头客又很少，所以前几个月生意很不好。干了一年结果又碰上疫情。一月份的时候刚听见风声，赶紧带着五百条裤子回了老家，否则就会压货，损失更大。在这期间我妈一直都和小颖阿姨有联系，疫情的时候还互相提醒要注意安全，六月份北京爆发疫情的时候问她要不要来，七月份和我小姨合计了一下，正式邀请小颖阿姨回来。于是七月份小颖阿姨回了沧州，把货架都卖掉，背着家当又回到了东贸，重新租房，找了个小开间自己住。

回来之后最大的问题还是客户。小颖阿姨在沧州积累的客户资源一个也没带得回来，一方面是交通，另一方面是沧州那边的客户觉得东贸的货品不合需求。那边主要是低端货，东贸的要贵一点。所以回来之后就是从零开始。刚回来的时候每天着急上火，一个月只能卖出去几百条裤子。因为老客户都是找自己熟悉的导购，新来的只能接一些新客。然而新客户并不充裕。旺季还好，老导购招呼不过来的时候就会漏一些给新导购。这时新导购就会借机发展自己的客户源，每天一边在朋友圈发图，一边在微信上招呼着核心客户。这里其实还涉及到微信的具体使用问题，后面继续讲。小颖阿姨在走之前有提成，我妈说这个月和她谈了，打算底薪降低，在卖够一定目标后给提成。而客户的问题其实又潜在地和导购之间的关系相连。小颖阿姨说楼上（就是一布道味那层）经常有导购打架的，还有送到120的时候，因为新客户很少，每次都必须得抢。但是据小颖阿姨说我们家导购之间都是很熟悉的关系很好的人，所以有时候还会让着点。等我们访谈完了小颖阿姨还要和另一个导购姐姐一起去超市买东西。

小颖阿姨也算半个老人，新导购就可能被挤兑。我妈举了两个老导购挤兑新导购的例子。一个是上半年的时候我妈把对门的一个长得好看能力也好的导购介绍给小姨，这个导购在原来的档口里也算是半个老大，到了新档口之后还经常指使其他导购给自己试版（因为她自己身材不太行），别人也要卖货，自然就不愿意，结果她在秋天的时候被气走了。还有一个是我表嫂，东贸刚开的时候我爸分给她和我表哥一个小档口，但是二人干了一段时间收入并不好，今年就来我们家干了。到这里之后因为也算是老板的家里人，平时我爸做好饭我妈会带一份给她。这份殊荣原来是属于英子阿姨的，现在等于是被我表嫂抢走了。正好我表嫂身材也不是很特别好，又爱使唤别人给她试版，于是英子阿姨就带头挤兑她。我妈就先找英子阿姨，带着点吓唬，再让我表嫂对人家好点。以前喊英姐，现在喊老姨（因为我妈是小婶）。

说回微信的问题。这就不得不提在拆迁时自己带着微信上的客户资源单干的小娜阿姨。她走的时候一个客户都没退回来。我妈的原话是“做人要有情有义，不能把路堵死”。为何只对着一个人有如此严重的指责？一方面是小娜阿姨是在我小姨档口干了十来年的核心导购。之前客户都是直接加导购的微信要货，付钱的时候也是直接扫店铺的二维码，老板这一环就直接被跳过了。幸好我小姨档口那边开单子发货的是我舅舅舅妈，如果不是自家人，很容易出现开单子的和导购串通的情况。作为对比，我们家是有一些客户现场让导购加，我妈也会分一些客户给导购。重要的给核心导购，不重要的给新来的导购。但是微信转账一定要通过老板。而只有给转了账，老板才会给客户发货，每天还要在库房点数。“要货跟小妹要，转钱跟老板转”。因为我妈之前也是导购，这里面的门道都懂。话说回来，之前没有核心老导购离职的情况。即使曾经有，那时微信也没有像现在一样重要。换句话说，小娜阿姨的离职是前所未有的变局。另一方面是人情。小娜阿姨走了之后也没有再把老客户推回来，只有想要换货的客户才推荐给小姨，要货的拿货的大客户才给。这便让我妈和我小姨很心寒。所以现在采取的是双重保险。首先微信绑定了老板的身份证，然后导购每个人分配一个档口给买的手机，等于每个导购有两个手机，一个是自己的，一个是档口的工作号。我们今天在档口正好看见两个导购阿姨挂着一样的手机绳。然后工作号又和店里的ipad同步，一个微信号登两台设备，iPad在我舅妈手里，相当于是对所有导购工作号的后台监控，导购发什么消息有什么操作都看得见，所以不存在导购偷偷把工作号的客户转移到自己手机上的可能。我妈的微信也是工作号，所以她一般有事的话都和我发短信而不是发微信，否则就全被我舅妈看见了。疫情的时候导购都把档口的手机带回家，二月份的时候导购在家发图联系客户，老板就在库房配货。那时候市场也没正式开，我爸和我舅舅每天从天津开车到东贸，摸黑发货，我妈就天天在家里发图联系客户。

我发现最近几次的访谈对象都需要我妈回过头来再补充信息，而所缺漏的都是家庭方面和其他细节性信息，似乎很难在第一次访谈就触及敏感信息，但这些背景性信息却又对理解行动逻辑非常关键。